Durchschnittlichen Bestellwert im Restaurant erhöhen

Kurze Antwort: Der durchschnittliche Bestellwert (oft auch als «Bon-Durchschnitt» bezeichnet) ist der mittlere Umsatz pro Transaktion, berechnet nach der Formel: Gesamtumsatz ÷ Anzahl Bestellungen. Für ein Schweizer Restaurant mit 80 täglichen Bestellungen bedeutet eine Erhöhung des Bon-Durchschnitts um CHF 5 von CHF 29 auf CHF 34, einen Mehrumsatz von CHF 146’000 pro Jahr, ohne einen einzigen neuen Gast. Die wirksamsten Methoden: strategisches Menü-Engineering, digitales Upselling via QR-Code-Bestellung, Kombimenüs, TWINT als reibungslose Zahlungsmethode, Mindestbestellwerte für Lieferungen und gezieltes Personal-Training für Zusatzverkäufe. Und das alles ohne Preiserhöhungen.

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Viele Restaurantbesitzer denken bei Wachstum zuerst an neue Gäste. Mehr Tische, mehr Lieferplattformen, mehr Werbebudget. Dabei liegt einer der wirksamsten Hebel direkt vor ihnen: mehr Umsatz mit den Gästen, die bereits im Lokal sitzen oder auf der eigenen Bestellplattform sind.

Um CHF 5 mehr pro Bestellung zu verdienen, braucht es keinen neuen Kunden. Es braucht eine bessere Menüstruktur, einen intelligenteren Bestellprozess und ein Team, das weiss, wie man gezielt empfiehlt.

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Was ist der durchschnittliche Bestellwert — und wie berechnet man ihn?

Der durchschnittliche Bestellwert, kurz AOV (Average Order Value) oder auf Deutsch «Bon-Durchschnitt», ist der mittlere Umsatz pro Kundenbestellung, über alle Kanäle hinweg: Tisch, Abholung und Lieferung.

Die Formel:

Durchschnittlicher Bestellwert = Gesamtumsatz ÷ Anzahl Bestellungen

Beispiel: Erzielt Ihr Restaurant in einem Monat CHF 58’000 Umsatz mit 2’000 Bestellungen, liegt Ihr Bon-Durchschnitt bei CHF 29.

Wichtig: Berechnen Sie den Bon-Durchschnitt getrennt nach Kanal. Der Tisch-AOV ist in der Regel höher als der Liefer-AOV. Mittagessen und Abendessen weichen ebenfalls ab. Diese Unterschiede zeigen genau, wo die grössten Potenziale liegen.

Was ist ein guter Bestellwert für ein Schweizer Restaurant?

Die Schweiz gehört zu den teuersten Gastronomiemärkten Europas. Der Bon-Durchschnitt variiert stark nach Betriebstyp:

Betriebstyp	Typischer Schweizer AOV
Schnellservice / Takeaway	CHF 12–22
Casual Dining (Pizza, Kebab, Bistro)	CHF 25–40
Gehobenes Casual Dining (Vollservice)	CHF 40–70
Fine Dining	CHF 80–150+

Wer am unteren Ende seiner Kategorie liegt, hat mit den Massnahmen aus diesem Leitfaden das grösste Verbesserungspotenzial. Wer bereits am oberen Ende steht, sollte seinen Bon-Durchschnitt schützen und gleichzeitig den Anteil margenstarker Positionen innerhalb des bestehenden Wertes optimieren.

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Warum der Bon-Durchschnitt wichtiger ist als Neukundengewinnung

Neue Gäste für ein Schweizer Restaurant zu gewinnen ist teuer. Lieferplattformprovisionen von 25–30 %, Werbeausgaben und Rabattaktionen fressen die Marge des Erstkunden oft vollständig auf.

Einem Gast, der bereits an Ihrem Tisch sitzt oder auf Ihrer Bestellplattform ist, kostet CHF 5 mehr zu verkaufen nichts.

Die Wirkung in CHF ist erheblich. Nehmen wir ein Zürcher Casual-Dining-Restaurant als Beispiel:

Szenario	Tagesumsatz	Jahresumsatz
Aktuell: CHF 29 AOV	CHF 2’320	CHF 847’000
+CHF 5 AOV (CHF 34)	CHF 2’720	CHF 993’000
Mehrertrag	+CHF 400/Tag	+CHF 146’000/Jahr

Diese CHF 146’000 entstehen ohne einen einzigen zusätzlichen Gast, ohne zusätzliches Personal, ohne höhere Miete. Sie entstehen dadurch, dass man dieselbe Anzahl Gäste intelligenter bedient.

Deshalb behandeln die profitabelsten Schweizer Restaurantbetreiber den Bon-Durchschnitt als primäre Kennzahl. Wie Menüpreise und Bon-Durchschnitt zusammenspielen, beschreiben wir im Detail in unserem Leitfaden zur Speisekarten-Preisgestaltung.

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7 wirksame Strategien zur Erhöhung des Bon-Durchschnitts in Schweizer Restaurants

1. Menü-Engineering: Ihre Speisekarte als Verkaufstool

Ihre Speisekarte ist Ihr umsatzstärkster Verkäufer. Jede Position auf ihr arbeitet entweder für oder gegen Sie. Menü-Engineering ist die Disziplin, Speisekarten so zu gestalten, in Anordnung, Benennung, Preisgestaltung und Design, dass sowohl Umsatz als auch Marge maximiert werden, ohne Gäste zu unter Druck zu setzen.

Der Ausgangspunkt ist eine Vier-Quadranten-Analyse aller Positionen nach Popularität und Deckungsbeitrag:

• Stars — hohe Popularität, hohe Marge. Prominent platzieren, Fotos hinzufügen.
• Plowhorses — hohe Popularität, geringe Marge. Preis moderat anpassen oder Portionsgrösse überdenken.
• Puzzles — hohe Marge, geringe Popularität. Mit «Chef’s Pick»-Label oder Empfehlungshinweis sichtbarer machen.
• Dogs — geringe Popularität, geringe Marge. Aus der Karte nehmen. Sie belasten Küche und Wareneinsatz.

Forschungen der Cornell University zeigen, dass die Platzierung margenstarker Positionen im sogenannten «Goldenen Dreieck» einer Speisekarte, oben mittig, oben rechts und oben links, den Verkauf dieser Positionen um bis zu 27 % steigern kann.

Zusatztipp: Entfernen Sie das CHF-Symbol vor den Preisen in Ihrer gedruckten oder digitalen Speisekarte. Forschungsergebnisse zeigen konsistent, dass die blosse Zahl («28» statt «CHF 28») das psychologische «Schmerzempfinden beim Bezahlen» reduziert und Gäste eher zu teureren Positionen greift.

2. Digitales und QR-Code-Upselling — ohne sozialen Druck

Die wirkungsvollsten Zusatzverkäufe entstehen heute digital, nicht verbal. Wenn Gäste über einen QR-Code am Tisch oder eine Online-Bestellplattform bestellen, erleben sie keinerlei sozialen Druck. Sie nehmen sich mehr Zeit für die Speisekarte und reagieren offener auf Vorschläge.

Studien aus dem Bereich Gastronomietechnologie zeigen, dass digitale Bestellumgebungen, QR-Menüs, Kioske, Online-Bestellplattformen, den durchschnittlichen Bestellwert um 15–30 % gegenüber traditioneller Verbalbestellung steigern.

Wirksames digitales Upselling in der Praxis:

• «Rösti als Beilage hinzufügen (CHF 4.50)» direkt nach der Hauptspeisenwahl
• «Möchten Sie Ihre Bestellung abrunden? Dessert für CHF 6.90» vor dem Checkout
• «Wird oft dazu bestellt» Empfehlungen auf Basis echter Bestelldaten
• Getränkevorschlag, wenn eine Bestellung ohne Getränk erkannt wird

Entscheidend sind Relevanz und Timing. Eine Weinempfehlung bei der Dessertauswahl wirkt aufgesetzt. Eine Weinempfehlung direkt nach dem Entscheid für ein Rindfleischgericht wirkt wie Gastfreundschaft.

3. Kombimenüs mit Mehrwertversprechen

Kombimenüs funktionieren, weil sie den gedanklichen Rahmen des Gastes verlagern, von «Was gebe ich aus?» zu «Was spare ich?» Ein gut konzipiertes Kombimenü generiert einen höheren Bon bei gleichzeitig tieferem wahrgenommenem Preis.

Wirksame Kombimenüs für Schweizer Restaurants:

Mittagsmenü — Vorspeise, Hauptgang und Kaffee für CHF 22.90, während der à-la-carte-Wert CHF 27 betrüge. Der Gast empfindet Mehrwert; Sie verkaufen drei Positionen statt einer.

Familienpaket — zwei Hauptgänge, eine grosse Beilage und ein geteiltes Dessert für CHF 58 statt CHF 64 à la carte. Gruppenbestellungen treiben den Bon-Durchschnitt zuverlässig.

Liefer-Ergänzungspaket — «Mineralwasser und Dessert als Ergänzung für CHF 7.50 mehr.» Lieferkunden können keine physische Speisekarte durchblättern; Pakete schliessen diese Lücke.

Analysieren Sie Ihre Pakete ebenso wie Einzelpositionen. Ein Kombimenü, das den Bestellwert erhöht aber die Gesamtmarge senkt, ist kein gutes Kombimenü.

4. Mindestbestellwert für Lieferungen festlegen

Das ist einer der am häufigsten unterschätzten AOV-Hebel im Schweizer Gastgewerbe. Ein Mindestbestellwert für die Lieferung, leicht über Ihrem aktuellen Liefer-AOV, schafft einen Verhaltensanreiz, zusätzliche Positionen zu bestellen.

Die Mechanik: Liegt Ihr aktueller Liefer-AOV bei CHF 26 und Sie setzen eine Schwelle von CHF 32 für kostenlose Lieferung, werden rund 25–35 % der Kunden nahe dieser Grenze eine zusätzliche Position hinzufügen, um sie zu erreichen. Das ist reiner AOV-Zuwachs, allein durch die Struktur des Bestellprozesses.

Empfohlene Schwelle für Schweizer Casual Dining: CHF 30–40 für Lieferungen, je nach Ihrer aktuellen Bongrösse. Setzen Sie die Schwelle maximal CHF 8–10 über Ihrem aktuellen Liefer-AOV, darüber hinaus riskieren Sie Warenkorbabbrüche statt Zusatzverkäufe.

Ergänzen Sie die Schwelle mit einem sichtbaren Fortschrittsbalken: «Noch CHF 4.50 bis zur kostenlosen Lieferung Dessert hinzufügen?» Das ist das digitale Äquivalent einer gezielten Kellnerempfehlung.

5. TWINT aktivieren — und Bezahlen reibungslos machen

In der Schweiz reduziert Reibung an der Zahlstelle direkt den Bestellwert. Wenn ein Gast beim Checkout zögert, überdenkt er Zusatzpositionen, die er kurz zuvor noch problemlos hinzugefügt hatte. Reibungslose Zahlung schützt den Bestellwert, den Sie durch gutes Menü-Engineering und Upselling aufgebaut haben.

TWINT ist Schweizens führende mobile Zahlungsmethode mit über 5 Millionen Nutzenden. Restaurants, die TWINT in ihrem digitalen Bestellprozess, insbesondere für QR-Code-Tischbestellungen, integrieren, berichten von tieferen Abbruchraten und stabilen Bestellwerten bis zur Zahlungsabwicklung. Ein Gast, der einen Bon von CHF 35 zusammengestellt hat, schliesst die Bestellung via TWINT-Tap mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit ab als über einen langsameren Kartenvorgang.

Wenn Ihr Online-Bestellsystem oder QR-Tischbestellprozess TWINT noch nicht unterstützt, ist das eine geradlinige Anpassung mit direkter Wirkung auf abgeschlossene Bestellwerte. Eine vollständige Kostenübersicht für digitale Zahlungsmethoden in Schweizer Restaurants finden Sie in unserem Leitfaden zu Online-Bestellkosten in der Schweiz.

6. Personal für gezieltes Upselling trainieren — mit konkreten Formulierungen

Verbales Upselling durch Servicepersonal funktioniert nur, wenn es wie eine echte Empfehlung wirkt nicht wie ein Verkaufsgespräch. Der Unterschied zwischen einer Empfehlung, die den Bon erhöht, und einer, die eine schlechte Bewertung provoziert, liegt in Spezifität und Timing.

Trainieren Sie Ihr Team mit Skripten, die an konkrete Positionen gebunden sind:

• «Der Côtes du Rhône passt hervorragend zum Lamm darf ich Ihnen ein Glas bringen?» (nicht: «Möchten Sie etwas trinken?»)
• «Unsere hausgemachte Rösti ist als Beilage für CHF 4.50 dabei die meisten Gäste bestellen sie zum Kalbfleisch» (nicht: «Darf es eine Beilage sein?»)
• «Wir haben heute ein Tiramisù, falls Sie mit etwas Süssem abschliessen möchten» (nach dem Hauptgang, nicht beim Eintreffen)

Trainieren Sie das Timing ebenso konsequent wie die Formulierung. Getränkeempfehlungen wirken am besten beim Platznehmen. Dessertvorschläge landen am besten, wenn der Hauptgang abgeräumt wird. Eine Frage am Schluss «Darf ich Ihnen einen Kaffee bringen?» ist der einfachste Weg, CHF 4–6 pro Tisch mit einer Annahmerate von 40–60 % hinzuzufügen.

7. Analytik nutzen: AOV nach Tageszeit, Kanal und Position verfolgen

Was nicht gemessen wird, kann nicht verbessert werden. Die meisten Betreiber tracken den Gesamtumsatz. Weit weniger tracken den AOV nach Tageszeit, Bestellkanal oder Servicekraft und genau dort verstecken sich die grössten Chancen.

Ein Mittagsmenü-AOV von CHF 18 verglichen mit einem Samstagnacht-AOV von CHF 44 ist keine blosse Timingdifferenz. Es ist eine Frage der Menügestaltung, eine Kombimenü-Chance und ein Schulungsauftrag. Wenn Ihr Liefer-AOV konstant 20 % unter Ihrem Tisch-AOV liegt, brauchen Sie ein lieferoptimiertes Menü und bessere Upselling-Prompts im digitalen Bestellfluss.

Echtzeit-Analytik erlaubt Ihnen, eine Änderung ein neues Kombimenü, eine neu positionierte Position, ein angepasstes Servicetraining zu testen und deren Wirkung auf den AOV innerhalb weniger Tage zu sehen. Wie sich das auf den Gesamtertrag pro Tisch auswirkt, beschreibt unser Tischumschlagsraten-Leitfaden.

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Wie SparissimoFood den Bon-Durchschnitt Ihres Restaurants steigert

Jede Strategie in diesem Leitfaden wird durch die richtige digitale Bestellinfrastruktur ermöglicht oder wesentlich beschleunigt. SparissimoFood ist darauf ausgelegt, alle sieben zu unterstützen.

Menübuilder und Positionierung. Der Menübuilder von SparissimoFood erlaubt Ihnen, Menü-Engineering-Prinzipien direkt umzusetzen: margenstarke Stars prominent platzieren, Fotos für die Positionen hinzufügen, die Sie stärker verkaufen möchten, «Chef’s Pick»-Labels vergeben und Ihre Speisekarte rund um Kombimenüs strukturieren. Das sind keine kosmetischen Massnahmen das sind dieselben Hebel, die in digitalen Bestellumgebungen zu messbaren AOV-Steigerungen führen.

QR-Code-Tischbestellung. Wenn Gäste über einen QR-Code am Tisch bestellen, durchstöbern sie die Speisekarte länger, entdecken mehr Positionen und fügen Extras ohne sozialen Druck hinzu. Das ist der verlässlichste Kanal für überdurchschnittliche digitale Bon-Werte. Das QR-Dine-in-System von SparissimoFood ist in Ihre Küche integriert und erlaubt Ihnen, Upselling-Prompts eine empfohlene Beilage, ein passender Wein, ein Dessertangebot zum richtigen Zeitpunkt im Bestellprozess einzubinden.

TWINT-Integration. SparissimoFood unterstützt TWINT als Zahlungsmethode über alle Bestellkanäle. Das bedeutet: Die hochwertigen Bons, die Ihr Menü-Engineering und Ihr digitales Upselling aufbauen, werden bis zur Zahlung vollständig abgeschlossen ohne Abbruch.

Manager-Dashboard und Analysen. Das SparissimoFood-Dashboard gibt Ihnen Echtzeiteinsicht in Bestellvolumen, Umsatz und Positionsleistung. Das ist die Datenbasis, auf der Sie AOV-Chancen erkennen und handeln können, statt sie zu vermuten.

SparissimoFood beginnt bei CHF 49 pro Monat mit einer Provision von 5–8 % pro Bestellung deutlich weniger als Drittanbieter-Lieferplattformen mit 25–30 %. Wenn Sie mehr Bestellungen auf Ihren eigenen direkten Kanal verlagern, behalten Sie einen grösseren Anteil des Umsatzes, den Ihr höherer Bon-Durchschnitt generiert. Die aktuellen Pläne finden Sie unter manage.sparissimofood.com/plans.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist die Formel für den durchschnittlichen Bestellwert im Restaurant? Die Formel lautet: Gesamtumsatz ÷ Anzahl Bestellungen = Durchschnittlicher Bestellwert. Wenn Ihr Restaurant in einem Monat CHF 87’000 mit 3’000 Bestellungen erzielt, liegt Ihr AOV bei CHF 29. Berechnen Sie diesen Wert getrennt nach Kanal, Tisch, Abholung und Lieferung weisen häufig deutlich unterschiedliche Werte auf, die jeweils eigene Massnahmen erfordern.

Was ist ein guter durchschnittlicher Bestellwert für ein Schweizer Restaurant? Der Richtwert hängt stark vom Betriebstyp ab. Schweizer Schnellservice-Restaurants liegen typischerweise zwischen CHF 12 und CHF 22. Casual Dining, Pizza, Kebab, Bistro, generell zwischen CHF 25 und CHF 40. Gehobenes Casual Dining mit Vollservice zwischen CHF 40 und CHF 70. Wer am unteren Ende seiner Kategorie liegt, hat mit Menü-Engineering, Kombimenüs und digitalem Upselling das grösste kurzfristige Potenzial.

Erhöht QR-Code-Bestellung den durchschnittlichen Bestellwert? Ja, und zwar konsistent. Studien aus dem Gastronomietechnologiebereich zeigen, dass digitale Bestellumgebungen QR-Menüs, Kioske, Online-Plattformen den Bon-Durchschnitt um 15–30 % gegenüber traditioneller Verbalbestellung erhöhen. Der Hauptgrund ist das Suchverhalten: Gäste mit digitalem Menü durchstöbern mehr Positionen, erhalten Upselling-Prompts zum richtigen Zeitpunkt und stehen nicht unter sozialem Zeitdruck.

Wie funktioniert der Mindestbestellwert für Lieferungen als AOV-Hebel? Ein Mindestbestellwert für die Lieferung festgelegt leicht über dem aktuellen Liefer-AOV, schafft einen Verhaltensanreiz für Gäste, zusätzliche Positionen hinzuzufügen. Rund 25–35 % der Kunden nahe der Schwelle werden eine Extraposition bestellen, um diese zu erreichen. Setzen Sie die Schwelle maximal CHF 8–10 über Ihrem aktuellen Liefer-AOV, und ergänzen Sie sie mit einem sichtbaren Fortschrittshinweis wie «Noch CHF 4.50 bis zur kostenlosen Lieferung».

Welche Upselling-Technik ist für Restaurants am wirkungsvollsten? Die wirkungsvollste Technik ist die positionsspezifische, zeitlich korrekte Empfehlung, nicht das allgemeine Angebot. «Der Riesling passt hervorragend zur Schärfe der Pasta» wirkt weit stärker als «Möchten Sie Wein?», weil er echten Mehrwert liefert. Getränke beim Setzen empfehlen, Beilagen bei der Hauptspeisenwahl, Desserts nach dem Abräumen. Forschungsergebnisse zeigen, dass gezieltes Upselling den AOV um 10–20 % steigert, ohne dass Gäste sich unter Druck gesetzt fühlen.

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Ein Restaurant, das CHF 5 mehr pro Bon verdient als sein Mitbewerber, bei identischer Miete, identischem Personal und identischen Zutaten, ist das Restaurant, das morgen noch geöffnet ist.